데모 미팅 이후 딜 클로징까지 가는 최선의 전략 포인트 6가지

GTMnow의 유튜브 영상 Dominating Demos: Steal This Sales Demo Playbook 을 요약 및 의역한 글입니다.

B2B SaaS 솔루션을 판매하는 영업 담당자라면 누구나 세일즈 데모의 중요성을 알고 있습니다. 제품의 기능과 장점을 고객에게 직접 보여주고 설명할 수 있는 절호의 기회이기 때문입니다. 하지만 초기 데모에서 아무리 좋은 반응을 얻었다고 해도, 그것이 바로 계약 성사로 이어지는 경우는 많지 않습니다.

특히 기업용 솔루션일수록 의사결정자가 다양하고 구매 절차도 복잡합니다. 데모 이후에도 추가 질문과 우려사항이 나올 수밖에 없고, 경쟁 업체와의 비교 평가 과정을 거치게 마련입니다. 실제로 최근 조사에 따르면 B2B 거래의 평균 의사결정자 수는 6.8명에 달한다고 하기 때문에, 영업 사원 입장에서는 긴 호흡으로 대응해야 합니다.

고객사에 밀착하라 - 지속적 커뮤니케이션의 중요성

그렇다면 데모 이후 어떤 전략을 취해야 계약 성사 가능성을 높일 수 있을까요? 무엇보다 지속적으로 고객사에 밀착해서 커뮤니케이션하는 것이 중요합니다. 단순히 "언제 결정 나나요?"라고 재촉하기보다는, 고객사의 상황과 요구사항을 깊이 이해하려 노력해야 합니다.

데모 과정에서 콜라보를 활용해서 고객이 보여준 반응, 질문, 언급된 키워드 등을 꼼꼼히 정리하는 것이 도움됩니다. 영업사원이 고객의 니즈에 귀 기울이고 있다는 것을 보여주는 동시에, 향후 커뮤니케이션의 방향성을 잡을 수 있기 때문이죠.

나아가 정기적으로 고객사를 방문하거나 식사 자리를 가져 신뢰 관계를 다지는 것도 좋습니다.

가치있는 후속 세션을 제안하라

데모가 끝난 직후, 영업사원은 고객사가 흥미를 가질만한 다음 단계를 구체적으로 제시해야 합니다. "좋은 데모였습니다. 2주 후에 다시 연락드리겠습니다"와 같은 막연한 클로징은 피해야겠죠. 대신 "이번 데모에서 말씀해 주신 사용자 권한 관리 기능에 대해 더 자세히 알아보는 세션을 진행하면 어떨까요?" 처럼 구체적인 목적이 있는 후속 미팅을 제안해 보세요.

후속 세션의 목적은 다양할 수 있습니다. 데모에서 다루지 못한 세부 기능을 좀 더 보여주거나, 고객사의 실제 데이터/사용 환경에 맞춰 시연을 진행할 수도 있겠죠. 아니면 의사결정권자 등 추가 관계자가 참석하는 자리를 마련할 수도 있고요. 중요한 것은 이 자리가 영업 사원의 일방적인 프레젠테이션으로 그치지 않고, 고객에게 실질적인 가치를 줄 수 있어야 한다는 점입니다.

우려 사항을 선제적으로 파악하고 대응하라

"우리 팀원들이 새로운 툴을 쓰려면 적응 기간이 필요할 텐데..."
"기존 고객 데이터를 새 시스템으로 옮기는 것도 만만치 않을 것 같고..."
"예산이 부족해서 당장 도입은 어려울 것 같습니다..."

고객사 내부에는 이런 우려와 반대 의견이 있기 마련입니다. 영업사원이 미리 파악하고 대비하지 않으면 영업 기회를 놓칠 수 있습니다. 그러니 데모 중에도 끊임없이 고객의 반응을 살피고, 문제의식을 던져 볼 필요가 있습니다. "지금 보여드린 기능들을 활용하는 데 있어 어려움은 없으실까요?" 같은 질문을 통해 고민거리를 끄집어낼 수 있습니다.

그리고 이런 우려사항에 대해서는 객관적인 자료와 논리로 대응하는 것이 좋겠죠. 가령 데이터 마이그레이션 이슈에 대해서는 유사한 규모의 고객사가 어떻게 문제없이 전환했는지 사례를 들어 설명할 수 있겠고, 교육 부담에 대해서는 직관적인 UI와 체계적인 사용자 가이드를 강조할 수 있을 것입니다. 충분한 준비가 되어 있다는 모습을 보여주세요.

전략적 팔로업 이메일로 신뢰를 쌓아라

데모가 끝나고 보내는 후속 이메일은 절대 형식적이어서는 안 됩니다. 영업 프로세스에서 상당히 중요한 커뮤니케이션 수단이거든요. 이메일의 첫 단락에서는 고객과 나눈 핵심 대화를 리마인드 해주는 게 좋습니다. "오늘 데모에서는 사용 편의성, 관리자 기능, 모바일 연동 등 귀사에서 특히 중요하게 여기시는 부분에 초점을 맞춰 보여드렸는데요."라는 식으로 말이죠.

이어서 고객사의 Pain point가 무엇이고, 우리 솔루션이 그것을 어떻게 해결해 줄 수 있는지 명확한 논리를 제시합니다. 나아가 경쟁 제품 대비 차별적 강점이 있다면 눈에 띄게 어필할 필요가 있습니다. 그리고 앞서 데모에서 합의한 후속 조치 사항을 명기해 관심을 이어가는 한편, 추가 질문이 있다면 언제든 연락 달라는 열린 자세를 보이는 것도 좋습니다.

무엇보다 고객에게 가장 최적화된 맞춤형 제안을 할 수 있도록 내용을 구성하세요. 가령 기술 도입에 적극적인 성향이라면 AI 기반 자동화 기능을 부각하고, 비용에 민감한 편이라면 장기 계약 시 할인 혜택을 제시하는 식이죠. 영업 사원이 고객사를 위해 진심으로 고민하고 있음을 느끼게 해야 합니다.

꾸준한 Top-of-mind 활동으로 경쟁에서 우위 점하기

B2B 영업에서 딜 클로징까지는 적지 않은 시간이 소요됩니다. 최종 결정이 날 때까지 다양한 이해관계자를 설득해야 하고, 경쟁사와의 비교 평가도 감수해야 하죠. 따라서 고객사의 Top-of-mind에 지속 노출되는 것이 중요합니다.

가장 손쉬운 방법은 정기적으로 유용한 콘텐츠를 제공하는 겁니다. 업계 트렌드 분석 리포트, 활용 팁이 담긴 영상, 성공 사례 인터뷰, 사용자 가이드 업데이트 등 고객에게 인사이트를 줄 수 있는 자료라면 무엇이든 좋습니다. 주의할 점은 영업을 위한 영업으로 비치지 않게, 정말 고객에게 도움 되는 내용으로 구성해야 한다는 것입니다.

이밖에도 오프라인 접점을 만들어 관계에 투자하는 것도 효과적입니다. 고객사 임직원들이 관심있어 할 만한 세미나에 초대한다거나, 기념일에 맞춰 소소한 선물을 보내는 것도 좋은 방법이죠. 같은 업계 소식을 공유하거나 취미 생활에 대해 이야기 나누는 것으로도 충분히 좋은 인상을 남길 수 있습니다.

영업은 마라톤이다 - 인내심을 갖고 꾸준히 소통하라

솔직히 고백하자면, 영업은 참 힘든 일입니다. 열심히 준비한 데모였는데 딱히 반응이 없을 때도 있고, 좋은 느낌으로 미팅을 마쳤는데 연락이 뜸해질 때도 있습니다. 계약 체결이 길어지면 조바심이 들기도 하고요.

하지만 우리는 늘 명심해야 합니다. 영업은 100미터 달리기가 아니라 마라톤과 같다는 것을. 단기간에 승부가 나는 게 아니라 긴 호흡으로 고객과의 관계를 이어가고 신뢰를 쌓아가는 과정이 필요합니다. 급할수록 돌아가라고 하죠. 고객을 진심으로 이해하고 문제를 해결하려는 자세로 꾸준히 소통하다 보면 반드시 결실을 맺을 수 있을 것입니다.

특히 CRM 솔루션을 판매하는 영업 팀이라면, 데이터 수동 입력의 문제점과 자동화의 필요성에 대해 누구보다 공감하고 있을 것입니다. 말 그대로 뼈저리게 느끼고 있는 문제이니까요. 이런 통찰을 바탕으로 고객의 고민을 리드하고, 가장 적합한 해결책을 제시한다면 반드시 딜 클로징의 기쁨을 맛볼 수 있으리라 확신합니다.