고객 가치 제안을 위한 세일즈 스크립트
우리 제품의 장점을 팔지 말고, 제품이 가진 가치를 팔라는 말은 이제는 진부할 정도로 들리는 말입니다. 그렇지만 어떻게 제품의 가치를 고객에게 전달할 수 있을까요?
열심히 고객의 사용 사례와 제품을 분석해서 우리 제품이 줄 수 있는 가치를 발견했다면, 이 가치를 고객에게 잘 어필하는 것은 너무나 중요한 일입니다.
이번 포스트에서는 고객과의 커뮤니케이션에서 활용할 수 있는 가치제안의 몇 가지 예시를 정리해보았습니다.
Simple is the Best
“우리는 (타겟 고객)이 (기술적 or 시간적 가치)를 실현할 수 있도록 돕고 있습니다 “
가장 간단한 형태의 가치 제안입니다. 아웃바운드 콜드 콜 및 세일즈 데모 미팅의 시작 등 여러 가지 상황에서 사용 가능한 직관적이고 간단한 가치 제안 스크립트입니다.
핵심은, 우리 제품이 제공하는 가치가 한 문장 혹은 한 문구로 명확히 정리되어야 한다는 점입니다. 고객이 가치제안을 들었을 때 우리 제품이 어떤 가치를 줄 수 있는지 직관적으로 이해하고, 이 가치를 어떻게 줄 수 있는지를 궁금하게 만들 수 있어야 합니다.
아래 실제 예시를 확인해보세요.
우리는 스타트업과 중소기업이 체계적이고 효율적인 영업 프로세스를 만들 수 있도록 돕고 있습니다.
“우리는 영업 관리자 가 영업 관리에 들어가는 시간과 비용을 줄일 수 있도록 돕고 있습니다”
기술적 가치와 비즈니스 가치의 연결
“우리는 (타겟 고객)을 (기술적 가치)를 얻을 수 있게 돕고 있고, 이를 통해 (비즈니스 가치)를 실현할 수 있습니다”
소프트웨어 혹은 시스템 판매 시에는, 고객이 제품을 통해 얻을 수 있는 기술적 가치 또한 중요한 경우가 많습니다. 고객이 우리 제품을 사용했을 때 얻을 수 있는 기술적 가치를 제시하고, 이를 통해 궁극적으로 실현 가능한 비즈니스 가치를 어필할 수 있는 가치 제안 스크립트입니다.
위 스크립트의 장점은, 우리가 고객에게 제공할 수 있는 가치를 좀더 세분화하고, 이를 실질적인 비즈니스 효과와 연결해 좀더 직관적인 이해를 도울 수 있다는 점입니다.
아래 실제 예시를 확인해보세요.
“우리는 스타트업과 중소기업이 하나의 플랫폼에서 영업 현황을 관리할 수 있는 플랫폼을 제공하여, 영업 생산성을 30% 이상 증가시킬 수 있게 돕고 있습니다”
“우리는 영업 통화 및 미팅 원본을 텍스트와 영상으로 저장하는 시스템을 통해, 소규모 기업의 신규 입사자 교육 시간을 1/3으로 단축시키고 영업 생산성을 높일 수 있도록 돕고 있습니다”
고객 개인에게 제공할 수 있는 가치 제안
“우리는 (타겟 고객)에게 (비즈니스 가치)를 얻을 수 있게 돕고 있고, 이를 통해 (타겟 고객)이 (고객이 회사에서 달성하려는 목표)를 실현할 수 있습니다”
고객이 회사 내에서 달성해야 할 목표가 명확하고, 우리 제품이나 서비스가 이를 도울 수 있다면, 비즈니스 가치를 고객의 개인적인 목표와 연결해 가치 제안을 할 수 있습니다.
위 가치 제안의 장점은, 의사결정 과정에 관여하는 고객사 담당자 개인 및 회사가 얻을 수 있는 이익을 제시하여, 개인과 고객사 모두를 설득할 수 있다는 점입니다.
아래 예시를 확인해보세요.
“우리는 소규모 기업이 하루만에 간편하게 쓸 수 있는 영업 관리 소프트웨어를 제공해, 회사의 영업 현황을 쉽고 간편하게 관리할 수 있게 돕고 있습니다. 이를 통해 영업 관리자가 매 분기별 예상 매출을 더 정확하게 예측할 수 있는 근거를 만들 수 있습니다”
“우리는 소규모 기업이 영업 과정에서 발생하는 고객의 목소리를 데이터로 저장하는 소프트웨어를 제공해, 고객의 목소리를 회사의 자산으로 만들고 관리자가 영업 팀 전체 성과를 향상시킬 수 있습니다”
B2B Sales에서 고객은 제품을 구매하지 않습니다. 고객이 구매하는 것은 우리 제품 그 자체가 아니라, 우리 제품을 통해 얻을 수 있는 가치를 구매하죠.
아무리 좋은 제품을 만들어도, 그 제품이나 서비스가 전달할 수 있는 가치가 명확하지 않다면, 고객은 구매를 망설이고, 결국 구매를 포기하게 됩니다.
위 스크립트를 통해, 고객에게 우리 제품 혹은 서비스가 제공할 수 있는 가치를 전달해보세요. 첫 술에 배부를 수는 없겠지만, 계속해서 고객에게 가치를 전달하려는 시도를 통해 우리 제품이 어떤 가치를 가지고 있는지, 그리고 이를 어떻게 직관적이고 날카롭게 전달할 수 있는지 알아낼 수 있습니다.
