Gong.io가 알려주는 콜드 콜을 위한 9 가지 팁

이 글은 Gong.io의 COLD CALLING ISN’T DEAD: PROVEN STRATEGIES THAT BOOK MORE MEETINGS 를 번역한 글입니다.

Gong.io의 Revenue Intelligence 플랫폼에서는 전화 통화, 온라인 컨퍼런스 콜 및 이메일에 이르기까지 수백만 개의 고객 데이터 포인트(비식별화 조치 완료)를 수집합니다. 

그리고 이러한 데이터를 AI와 결합해, 고객과 판매자의 관계, 특히 다양한 행동과 반응이 Deal Closing에 끼치는 영향을 분석합니다.

목표는, 콜드콜을 통해 예약된 미팅, 미팅 이후 협상, 제안 및 가격에 대한 논의로 이어지는 세일즈 퍼널 분석을 통해 Deal Closing을 이뤄내는 것입니다.

이제, Gong.io가 알려주는 좋은 콜드 콜 방법에 대해 알아보죠.

1. 오프닝 멘트에 집중하기

한 가지 예시를 들어 보겠습니다.

제 친구의 9살배기 아들은 자신을 Cal이라고 소개했었습니다.

“안녕하세요. 제 이름은 Cal이에요”

그리고 제 친구는 아들과 함께 Cal의 자기소개 멘트를 아래처럼 바꾸기 위해 노력했습니다.

“안녕하세요. 제 이름은 Cal Waldow에요”

이 일화의 Cal은 겨우 9살이지만, 나이에 상관없이 자신의 이름을 밝히며 자기를 소개하는 사람은 존경심을 불러일으킵니다.

Cal은 9살이고, 영업 사원이 아닙니다. 하지만 우리는 영업 사원이고, 실제 회사에서 일하고 있죠.

이제 아래와 같이 콜드 콜을 시작할때, 자신을 소개해보세요.

“안녕하세요. 저는 Gong.io에서 일하고 있는 Jonathan Costet입니다”

자기소개 시 이름과 회사 이름을 말하는 것은 잠재 고객에게 좀더 정중하고 공식적인 느낌을 줄 수 있습니다.

또한, 이 전략을 사용하면 세일즈맨이 전화의 주도권을 유지할 수 있습니다. 특히, 콜드 콜에서는 먼저 질문하는 사람이 주도권을 쥘 수 있다는 점에서 중요하죠.

만약 이름과 회사를 밝히지 않는다면, 고객은 이런 질문을 할 것입니다.

“잠시만요, 어디서 전화주셨을까요?”

잠재 고객으로부터 이런 질문을 듣는 순간, 콜드 콜의 주도권을 잃은 것입니다.

2. 고객의 예상 벗어나기 - Pattern Interrupt

“그 동안 어떻게 지내셨나요?”

실제로 콜드 콜 시 이런 질문을 하는 경우는 거의 없습니다.

그렇지만, Gong.io가 90,380건의 콜드 콜 통계를 분석해보니, “어떻게 지내셨나요?”라는 오프닝 멘트가 다른 모든 오프닝 멘트 대비 더 나은 성과를 거두었습니다.

얼마나 더 나아졌을까요? “어떻게 지내셨나요?”를 오프닝 멘트로 사용할 경우, 그렇지 않은 콜드 콜 대비 6.6배 (약 10% 이상!) 미팅을 잡을 확률이 높았습니다.

여기서 중요한 점은, “어떻게 지내셨나요?”라고 묻는다는 것은 일반적으로 상대방과 교류가 있었다는 점을 의미합니다만, 이 컨텐츠에서는 콜드 콜 상황을 가정하고 위 질문을 하기 때문에, 고객 입장에서는 예상치 못한 패턴이자, 고객의 머리속을 약간 혼란스럽게 만들기 때문에 효과적일 수 있습니다.

성공적인 콜드 콜을 위해, 고객의 예상 패턴을 벗어나보세요.

3. 모범적인 사례 피하기 - 너무 예의바르지 않아도 괜찮습니다

많은 경우 콜드 콜에서 고객에게 이렇게 물어봅니다.

“안녕하세요. 저는 Jonathan Costet입니다”

그리고, 이어서 이렇게 물어보죠. “혹시 지금 잠깐 통화 가능하실까요?”

이 질문을 들은 고객은 “네. 가능하죠. 완벽한 타이밍이에요! 언제 이런 전화가 올 까 생각하고 있었는데, 바로 전화를 주셨네요. 고맙습니다. 무슨 일이실까요?”

라고 친절하게 답변해주는 일은 일어나지 않습니다. 그렇지만 많은 경우 세일즈맨들은 콜드 콜에서 고객에게 적당한 시간대를 물어보도록 교육받고 있죠.

Gong.io의 데이터에 따르면 현실은 이렇습니다. “지금 잠깐 통화 가능하실까요?”로 콜드 콜을 시작하면, 미팅 예약 가능성이 40%나 낮아집니다.

“지금 잠깐 통화 가능하실까요?”의 미팅 예약 성공률은 0.9%입니다.

100명 중 1명 미만이죠.

4. 명확하게 콜드 콜 이유 전달하기

고객이 콜드 콜을 받았다면, 명확하게 콜드 콜을 한 이유를 말해주세요.

“안녕하세요. Gong.io에서 일하는 Jonathan Costet입니다. 그 동안 어떻게 지내셨어요?”

이후, “제가 전화드린 이유는 ____입니다”라고 말해보세요.(실제 콜드 콜을 한 이유를 말하면 됩니다)

Gong.io에 따르면 이 문구는 콜드 콜 후 미팅 전환율을 2.1배 높여줍니다.

왜 그럴까요? 전화하는 이유에 대해 고객에게 알려주면, 대화를 주도적으로 이끌어갈 수 있습니다. 목적을 들은 고객이 “잠깐만요. 전화하신 이유를 말씀해주셨는데, 왜 전화하셨나요?”라고 물어볼 수는 없으니까요.

고객에게 전화의 목적을 알려줌으로서, 고객을 심리적으로 안정시킬 수 있습니다.

5. 타겟 고객에 맞는 가치 제안하기

콜드 콜의 목적을 고객에게 알려줬다면, 이제 고객은 기다리고 있을 것입니다. 통화를 끊지 않았다면요.

이제 콜드 콜의 궁극적인 목적 성사를 위해, 고객에게 프레젠테이션을 할 차례입니다.

콜드 콜에서 프레젠테이션?이라고 할 수도 있습니다만, 성공적인 콜드 콜에는 항상 짧고 강렬한 세일즈 프레젠테이션이 포함됩니다.

콜드 콜 프레젠테이션의 궁극적인 목적은 미팅 일정을 잡는 것입니다! 프레젠테이션을 통해 고객이 우리와 미팅을 해야겠다고 느끼게 만들어야 합니다.

이를 위해 사용할 수 있는 몇 가지 패턴이 있습니다.

• 경쟁사 언급 : 고객사의 비즈니스를 이해하고 있음을 보여줍니다.
• 고객의 고통 설명 : 고객에게 가장 중요한 것은 무엇인지, 고객이 어려움을 겪는 문제는 무엇인지를 이해하고 있음을 보여줍니다.
• 가치 전달 : 고통을 없애기 위해 무엇을 해야 하는지를 보여줍니다.
• 미팅 제안 : 제품이나 서비스를 언급하지 않고, 문제 해결을 위한 미팅에 초대하세요.이 때 중요한 것은, 고객이 직접 주도권을 가지고 미팅 참석 여부를 선택할 수 있게 하는 것입니다.

6. 디스커버리 질문 피하기

당연한 말이지만, 콜드 콜과 디스커버리 콜은 다릅니다.

디스커버리 콜은 고객의 문제를 파악하는 것이 주요 목적입니다. 그렇기 때문에 오픈형 질문을 통해 고객이 말을 더 많이 하게 만들어야 하죠.

콜드 콜은 우리가 문제를 해결해 줄 수 있다는 사실 을 판매하는 것입니다. 일종의 미팅 판매인 것이죠. 당연히 더 많이 말하고 더 적게 들을 수밖에 없습니다.

Gong.io의 데이터에 따르면, 성공적인 콜드 콜의 세일즈맨 / 고객 발화 비율은 아래와 같습니다.

콜드 콜을 잘하는 세일즈맨은 콜에서 더 많이 말할 수밖에 없다는 것을 이해하고, 위험을 감수합니다.

“지금 가지고 계신 가장 어려운 문제는 무엇인가요?”라던가, “올해 팀에서 중요하게 생각하는 비즈니스 목표가 있을까요?” 등의 질문은 미팅에서 진행해도 늦지 않습니다.

7. 기다리지 말고 미팅 일정 확정하기

콜드 콜을 잘 진행해, 미팅을 판매했습니다. 고객은 계속해서 예, 예, 예라고 대답합니다. 

고객에게 미팅을 판매했다면, 그 자리에서 바로 미팅 일정을 잡으세요. 고객이 사용하는 캘린더를 열고, 가능한 시간을 물어보세요.

콜드 콜이 끝나고 나면, 고객의 캘린더에 미팅 일정이 잡혀 있어야 합니다.

8. Action Item 확정하기

고객의 캘린더에 미팅이 등록되었습니다. 축하합니다!

다 끝난 것 같지만 아직 아닙니다. 이제 다음 액션에 대해 논의해야 합니다.

Gong.io에 따르면, 성공적인 콜드 콜의 일부는 미팅이 고객 캘린더에 확정된 후, 반드시 다음 액션 아이템을 논의합니다.

실제로, 성공적인 콜드 콜 중 일부는 콜드 콜의 절반을 다음 액션 아이템을 논의하는 데 사용했습니다.

짧은 콜에서 이 모든 논의를 자세하게 할 수는 없겠지만, 필요하다면 프레젠테이션을 줄여서라도 다음 단계를 논의해야 합니다. 콜드 콜이 끝나기 전에 다음 단계를 논의하세요.

9. 두려움 극복하기 (한번 더 전화해보기)

세일즈맨이 가져야 할 가장 중요한 덕목은 ‘끈기’입니다.

대부분의 경우 콜드 콜은 숫자 게임입니다. 더 많은 콜드 콜을 하는 사람이 더 많은 미팅을 진행할 가능성이 높아지죠.

더 많은 미팅을 한다는 것은 곧 더 많은 영업 기회를 잡을 수 있다는 의미가 됩니다.

InsideSales.com에서는 한 명의 고객에게 최소 6번의 콜드 콜 시도를 권장합니다.

끈기는 매출을 만들어내는 가장 중요한 요소 중 하나 입니다.