By Michael Choi in B2B SALES — Mar 18, 2024

세일즈에서 AI가 ROI를 올려주는 법

이 글은 Gong.io의 WE MEASURED THE ROI OF AI IN SALES… HERE’S HOW IT REALLY IMPACTS YOUR DEALS 를 번역한 글입니다.

"또 AI에 대한 얘기라고요?"라고 생각하실 수 있습니다. AI에 대한 논의는 이미 많지만, 세일즈팀에 끼치는 구체적인 영향에 대해 들여다본 글은 많지 않습니다.

그래서 이번 글은 조금 다릅니다. 공허한 가능성이나 상상에 기반한 시나리오가 아니라, AI가 세일즈팀에 실제로 어떤 영향을 미치는지, 그리고 어떻게 활용할 수 있는지에 대한 데이터를 바탕으로 이야기하려고 합니다.

2022년 11월 이후, 고객과의 미팅에서 AI 관련 논의가 2200% 증가했습니다.

특히 ChatGPT 출시 이후, AI가 산업에 어떤 변화를 가져왔는지, 어떤 AI 관련 솔루션을 고려해야 하는지에 대한 대화가 23배나 증가했습니다. ChatGPT 등장 이전에는 AI를 활용한 '가능성'에 관한 이론적인 질문이 대부분이었지만, 이제는 AI가 고객과의 미팅에서 기본적인 주제로 자리 잡았습니다.

Gong에서는 이 변화를 실질적인 데이터로 파악하고 싶었습니다. 그래서 1,418개의 영업 조직에서 100만 개 이상의 영업 기회를 분석했는데, 그 결과는 다음과 같습니다.

1. 생성형 AI가 세일즈맨의 생산성을 향상시키고 있습니다.

Gartner는 2028년까지 AI가 모든 아웃바운드 커뮤니케이션의 30%를 생성할 것으로 예상합니다. 이러한 미래를 향해, 영업 조직들은 이미 큰 진전을 보이고 있습니다.

실제로, 2023년 2월 이후로 Gong의 생성형 AI를 활용하여 작성된 이메일의 양이 무려 464%나 증가했습니다. 이는 AI 기술이 세일즈 활동의 효율성을 얼마나 획기적으로 개선하고 있는지를 명확하게 보여주는 증거입니다."

<출처 : https://www.gong.io/resources/labs/we-measured-the-roi-of-ai-in-sales-heres-how-it-really-impacts-your-deals/>

Gong의 이메일 작성 도구는 Revenue Intelligence로부터 수집된 업종별 데이터를 기반으로 학습하여, 각 구매자의 특성, 활동, 그리고 기회에 부합하는 맞춤형 영업 이메일을 작성해줍니다.

예를 들어, 영업 담당자는 통화를 마친 직후, 단 한 번의 클릭으로 팔로업 이메일을 생성할 수 있으며, 이 이메일에는 논의된 주제, 핵심 요약 및 앞으로의 계획 등이 포함됩니다.

이와 같은 활용은 세일즈맨의 업무 효율성을 크게 높이고 있습니다. Gong이 실시한 분석에 따르면, 세일즈맨들은 평균적으로 매주 12.1시간을 이메일 작성에 할애하고 있으며, 이 중 절반 가량은 기존 템플릿을 각 고객에 맞게 수정하는데, 나머지 시간은 이메일을 처음부터 새로 작성하는 데 사용됩니다.

Forrester의 추정에 의하면, 생성 AI의 도입으로 영업 담당자는 생산성을 약 50% 개선하여, 매주 6시간 이상을 절약할 수 있게 될 것으로 보입니다.

아래와 같은 활동들을 시작점으로 해서 AI를 활용해 일상적이고 반복적인 작업을 자동화함으로써 영업 효율성과 성능을 극대화해 보세요.

메모 작성
팔로업 이메일 초안 준비
CRM 시스템 내 필드 자동 완성

위와 같은 작업들에서 시간을 절약함으로써, 세일즈맨은 보다 가치 있는 활동에 집중하고, 응답 시간을 단축할 수 있습니다.

2. AI를 통한 세일즈 활동 최적화로 딜 성공률이 50% 증가합니다.

인공지능의 혜택으로 인해 절약된 시간이 생기면, 세일즈맨은 이 여분의 시간을 어떻게 활용할지 결정해야 합니다. 다행히 AI는 세일즈 관점에서 최적의 방안을 제안하고, 우선순위를 설정하는 데 큰 도움을 줍니다.

Gong Labs의 조사에 따르면, 세일즈맨의 45%가 매주 적어도 하나의 중요한 작업을 놓치고 있다고 답했습니다. 이에 따라 Gong Engage는 거래 과정에서 발생하는 다양한 활동들을 분석해 영업 담당자에게 필요한 작업들을 추천함으로써, 중요한 업무가 누락되는 것을 방지합니다.

이메일 팔로업, 잠재 고객 재연락, 미팅 셋업 등 AI가 생성한 알림을 따르면 딜 사이클이 단축되고, 성공률이 상승합니다. 실제로 AI의 추천을 모두 따른 딜은 그렇지 않은 경우에 비해 성공률이 50%나 더 높았습니다.

일상적인 판매 워크플로우 중 우선순위를 정하고 자동화할 수 있는 영역을 찾아보세요. AI를 도입함으로써 판매 과정의 각 단계를 더 효율적으로 조율하고 관리할 수 있습니다. 이는 영업 담당자가 더 효과적으로 대응할 수 있게 해주며, 결국 거래 성공률과 짧은 거래 기간이라는 두 가지 주요 성공 지표를 향상 시킵니다.

3. AI를 사용하여 거래에 정보를 제공하는 판매자는 성사율이 26% 증가합니다.

세상은 점점 복잡해지고 있고, 세일즈의 세계도 예외는 아닙니다. 상대해야 할 잠재 고객의 내부의 팀은 다양해져만 가고, 판매 주기는 점점 길어지며, 경영진의 구매 결정에 대한 관여도는 사상 최고치를 기록하고 있습니다. 이런 상황에서, 세일즈맨이 언제 어디서 가치를 제공할 수 있는지를 아는 것은 전보다 훨씬 중요해졌습니다.

전통적으로, 세일즈맨들은 고객 연구, 메모 검토, 전략 회의 준비에 많은 시간을 소비해왔습니다.

그러나, 생성형 AI의 등장은 이러한 프로세스에 혁신을 가져왔습니다. Gong의 고객들은 이제 '무엇이든 물어보세요' 기능을 통해, 거래 및 계정에 대한 필요한 정보를 즉시 얻을 수 있게 되었습니다. 이는 판매자가 구매자와의 커뮤니케이션에 더 많은 시간을 할애할 수 있게 하며, 거래의 성공 가능성을 더 깊게 파악할 수 있게 해줍니다.

생성형 AI의 도움으로, 세일즈맨은 귀중한 시간을 절약하고 동시에 필요한 인사이트를 얻을 수 있게 되었습니다. 전에는 영업 관리자가 팀의 기회를 분석하는 데 많은 시간을 들여야 했지만, 이제는 AI가 이 역할을 대신해줍니다.

통계에 따르면, 거래 성사까지 평균적으로 8번의 고객 접점이 필요합니다. AI 기술을 도입하기 전에는, 관리자가 이 모든 데이터를 직접 분석해야 했습니다.

하지만 이제 AI를 활용하여, 관리자는 거래 기회를 신속하게 분석하고, 영업 팀이 필요한 지원을 받을 수 있도록 할 수 있습니다. 이는 곧 더 효과적인 코칭과 더 높은 딜 성공률로 이어집니다.

성공적인 거래를 위해서는 온 팀의 노력이 필요합니다. 세일즈맨 혼자서 모든 일을 해내는 것은 드문 일입니다.

AI의 도움으로, 영업 프로세스 전반에 걸쳐 필요한 정보를 제공받음으로써, 모든 팀원이 보다 전략적이고 효율적으로 업무를 수행할 수 있습니다. 이것은 단순히 거래 성사율을 높이는 것을 넘어, 팀 전체의 퍼포먼스 향상과 협업을 강화하는 데 큰 기여를 합니다.

4. AI로 딜을 안내하는 세일즈맨은 딜 성공률이 35% 증가합니다.

AI의 가장 두드러진 기능 중 하나는 대량의 데이터를 처리하고 이해할 수 있다는 점입니다.

Gong은 2015년에 Conversation Intelligence를 도입하면서 영업팀에 모든 고객과의 상호작용을 캡처하고 기록할 수 있는 기능을 제공함으로써 판매자가 업무를 더 잘 수행할 수 있는 귀중한 데이터 세트를 확보할 수 있게 되었습니다.

Conversation Intelligence 데이터를 활용하여 AI는 거래 주기 내내 고객 상호작용에서 발생하는 핵심 순간들을 포착할 수 있습니다. 경쟁사 언급, 가격 이의 제기, 교차 판매 기회 등을 강조함으로써, 판매자는 이러한 통찰력을 활용해 판매 전략을 실시간으로 조정하거나 거래가 위험에 처하기 전에 장애물을 제거할 수 있습니다. 또한, 이러한 인사이트는 관리자에게 코칭 기회를 강조하거나 리더십이 전략적 이니셔티브의 성과를 더 잘 파악할 수 있게 해줍니다.

Gong 사용자는 '스마트 트래커'라고 불리는 AI 모델을 활용하여 이 기능을 사용할 수 있습니다. 이 모델은 단어, 문장 구조, 맥락을 평가하여 개념을 식별합니다(단순한 키워드가 아님). 예를 들어, "할인 요청"이라는 개념을 추적하면 "더 좋은 가격을 받을 수 있나요?"나 "가장 좋은 거래는 무엇인가요?"와 같은 표현을 찾아냅니다.

판매자가 스마트 트래커 기능을 사용한 경우, 딜 성공률이 35% 더 높았습니다.

AI는 학습하는 데이터 소스의 질에 따라 그 효과가 달라집니다. 세일즈팀 전체에 AI를 도입하기 시작할 때는, 도구가 포괄적이고 도메인 특화된 데이터에 기반하고 있는지 확인하세요. 그 후, 팀이 주목해야 할 거래 내의 핵심 신호나 순간을 결정하세요. 이러한 인사이트는 세일즈 코칭을 강화하며, 판매자의 효율성을 높이는 데 도움을 줄 것입니다.