제품이 나오는 과정을 보며 느끼는 작은 회고 by Chloe - 2편
B2C만 알던 팀에게 처음 B2B SaaS 라는 아이디어가 언급 된지 꼭 10개월 만이었다. 내가 입사하기 전, ‘21년도 가을에 쓰여진 노션을 보고 기간을 알았다.
상위 기획, 상세 기획안이 쓰여지고, 적절한 각 포지션의 팀원들이 모였다. 목적 조직, 일명 사일로 같은게 생겼다. 아무것도 모르고 들어온 개발자들에게 이 툴에 대한 이해를 시켜야 했다. 이걸 위해서 나는 슬라이드를 짜집기해서 만들어주고, 발퀄리티의 만화도 그려줬었다. 능력 있는 개발자들은 필요한 질문을 하며 점점 싱크를 맞추어갔다.
온보딩을 하는 첫 날 아무 자료 없이 Q&A 식으로 진행될뻔 한걸 노발대발(?) 하며 막아 섰는데 그렇게 내가 그 자료를 만들게 됐다. 손들면 일이 생기는 곳. 그래도 너무 좋았다. 트루디랑 소피가 만화를 보고 좋아해줘서 더 좋았던 것 같다.
만화의 일부. 어떤 use-case 에서 쓰이는 지 알려주려 했다. (초창기 가칭은 VITO for Teams 였다)
처음 팀이 킥오프하고 1달쯤 지났을 때였나. 휴가를 간 사이였다. 통화 아카이빙에 집중하자는 기조가 바뀌었다. 비대면 미팅으로 바꾸자는 결론이었다.
기존 통화 녹음 컨셉은 반드시 안드로이드폰 이어야 했다. VITO도 실제로 안드로이드에서만 동작한다. 로컬에서 통화 녹음을 지원해줘야 하기 때문이다. 그런데 아이폰 유저가 너무 많았다. 특히 열정적인 젊은 세일즈맨들은 다수 아이폰 유저였다. 그래서 크다면 큰 피벗을 했다. 시작하자마자...... ㅠㅠ
우당탕탕 시작하면서 나는 초기 아웃바운드 영업을 할 고객을 리스트업 했다. 규모와 핏을 동시에 고려했다. 투자사 네트워크, 지인 모두 동원해서 연락을 해볼 핵심 고객들이었다. 이들에게 리치 아웃하는 일을 시작했다. 제대로 된 팬시한 세일즈 머터리얼도 없었다. 뷰티파이도 안됐고 .. 그나마 제일 그럴싸한 화면 캡쳐도 진짜가 아니고 세피아가 피그마로 슥삭 그려낸 것이었다 - 그것만 믿고 세일즈팀은 밖으로 나갔다.
당시 내가 강하게 민 가설은 네임밸류가 있는 큰 스타트업 파트너가 최소 1개 필요하다는 것. Gong도 링크드인이 그 파트너였다. 링크드인까지 안 가더라도 규모가 30~40명짜리 스타트업이 러닝 메이트일 순 없다. 반대 급부는 의외로 KK와 VEX였는데 작은 고객들로 시작하는게 더 현실적이라는 거였다. 허나 이내 큰 고객들부터 내려오는 것에 동의했다. 토스(비바리퍼블리카) 에서 시작하는 대한민국 탑티어 B2B, B2C 스타트업이 안써주면 시장 규모도 안나온다, 오히려 그들을 잡지 못하면 우리 프로덕트를 바꿔야한다가 내 믿음이었다.
스타트업, 대기업, 보험사, GA사, 가릴 것 없이 조건에만 맞다면 규모가 큰 순서부터 리스트업 했다. 신기하게도 이때 리스트업 됐지만 연이 안닿아 아쉬웠던 마케팅 분야 기업이 광고 배너를 보고 인입되기도 했다. 이건 11월의 이야기지만 미리 풀어본다.
- 이 기업이 인입 되자마자 너무 반가워서 어쩌다 인입된건지 물어보고 광고라는걸 알게 됐다. 이 리드 반드시 잡아야한다고 말씀 드렸다. 인입된걸 세일즈팀도 마케팅팀도 아닌 내가 바로 알 수 있던 이유는 zapier로 문의하기에 폼을 입력하면 슬랙 세일즈 액티비티 채널에 자동으로 뜨게 만들었기 때문이다. 이외에도 외부 인터뷰를 CRM툴에 입력하면 같은 슬랙 채널에 들어온다. 액티비티 채널은 내 최애 채널이 됐다.
- 이 액티비티 채널은 각별하다. 5월에 답답하던 지점이 바로 B2B팀은 인터뷰를 달리고 진도를 나가는데 나와 대표, 잠재 PM 해주실 분은 그 속도를 따라가지 못했던 점이다. 이 갭은 우릴 고통스럽게 했고 효율을 낮추었다. 싱크에만 몇시간씩 쓰는건 불필요한 일처럼 느껴졌다. 가장 중요한 마일스톤은 슬랙으로의 이동이었다. 우리회사는 원래 디스코드를 썼다. 디스코드는 외부 툴 연동이 약하다. 슬랙으로 이동하면서 B2B 팀이 쓰던 CRM과 슬랙이 연결됐다. 하나의 커뮤니케이션 툴에서 모든 세일즈 액티비티를 보는 일은 혁명적이었다. 세일즈 프로세스가 정리되며 모든 액티비티는 준-실시간으로 공유됐다. 모두가 같은 보폭으로 걷게된 순간이었다.
- 이렇게 봄~여름에 정리된 프로세스 덕에 이 기업고객이 어떤 고객이고 왜 중요한지 바로 적을 수 있었다. 이 공유 체계는 우리 툴 콜라보를 쓰면서 더더욱 고도화된다. 11월이 그 절정이라고 볼 수 있다.
8월쯤 가칭에서 정식 명칭이 도입됐다. 이름에 불만이 많았던 나는 강력하게 기존 이름을 부정하며 네이밍 아이디어를 10개 넘게 쏟아냈다. 그중에 하나가 CALLABO였다. Call & Collaborate 를 함께 담고 있는 이름이었다. 기존 가칭인 VITO for Teams 를 부정한 이유는 많았다. 은 발음하기도 어렵고 직관적이지 않다, VITO 브랜드 네임이 80만명만 안다는걸 감안하면 굳이 활용 할때의 업사이드가 적다.
VITO를 애정어린 마음으로 개발하고 키워온 팀에게 상처가 될 수도 있었다고 생각한다. 하지만 결정적으로 우리의 1등 세일즈맨인 마이클도 발음에 불편을 느끼고 있었다. 고집을 꺾진 않았다. 이 과정에서 상처 받았을 분들에게는 다시 한번 사과하고 싶다.
(우리 회사 팀원들은 VITO for Teams 라는 이름을 가장 좋아했다. 간단한 논의를 거쳤지만 투표보다는 경영진 의사 결정으로 CALLABO가 채택됐다. 팀의 구석에서 깍두기처럼 참여하던 내가 제안한 이름이 뽑혀 계속 쓰이고 있다니! 신기하다. 그리고 잘 써주셔서 감사하다.)
팀내에서 써볼 수 있는 버전이 릴리즈됐다. 가입은 초대를 통해서 가능했고 구글밋에 따라 들어오는 버전이 아니라 녹취를 한 파일을 업로드해야했다. 접근성은 상당히 떨어지지만 콜라보 팀원들이 폭풍처럼 테스트파일을 올려주었다.
우리 첫 B2B 프로덕트가 세상에 나오다니! 신기한 마음에 얼른 초대를 받아 들어갔다. 생각보다 별거 없는 기능에도 그저 신기했다. 너무 신기해서 콜라보-QA 채널에 나름의 중요도를 매겨 피드백을 남겼다. 너무 재미있어서 피드백만 열개 넘게 남겼다. 팀은 백로그가 쌓이는데도 좋아했다. 이모지도 잔뜩 !
디자인, 서버팀, 프론트엔드팀은 셀프 QA를 하면서 알아서 수정하고 뚝딱뚝딱 고치는 작업을 했다. 이 과정은 내가 더 자세히 알지 못해 아쉽다. 내가 알고 있는건 페이지 하나하나 공수가 안들어가는 페이지가 없다는 것이었다. 디자인, UI, UX, 백엔드까지 모두 유기적으로 일단위 주단위로 커뮤니케이션하며 작업해야만 만들어낼 수 있는게 프로덕이었다. 이 과정은 PM인 진과 벡스가 중간에서 엄청나게 헤비한 커뮤니케이션을 해준 노고가 크다. 꼼꼼하고 성실한 진은 지루할 수도 있는 작업들을 모두 꼼꼼히 챙겼다.
하나의 고비인 외부 프로그램 - 구글밋과 줌을 연동하는 과정이 시작됐다. 알파버전과 클로즈베타 버전의 가장 큰 차이가 “연동”이었다. 순차적으로 슬랙까지 연동해야하는 서버팀의 주축 ROBERT와 만능 SOPHIE에게 잔인한 시간이 찾아왔다.
어떻게 녹화를 하지? 봇은 대체 어떻게 개발하는거지? 막막한 상황에서 SOPHIE의 리서치가 첫 단추를 뚫어주었다. 봇이 생겼다. 그럼 이 봇이 들어와서 가만히 있는게 아니라 녹화를 하는 기능이 있어야했다. FFMPEG의 요정 ROBERT가 녹화를 하게 만들었다. 그런데 봇이 들어와서 녹화를 하는게 한가지 케이스만 있는게 아니다. 수많은 유스케이스에 대응해야한다. 지금 봇은 개복치 같아서 온갖 상황에서 자꾸 죽었다. SOPHIE는 꼼꼼하고 세심한 작업에 강점이 있는 엔지니어다. SOPHIE는 자꾸 죽어버리던 봇에 이것 저것 작업을 더해 영생하는 고래봇으로 만들어주었다.
이런 대기업들을 상대로 우리가 스캠 사이트가 아닌걸 증명하려면 도메인, 로고의 위치, 서비스의 형태가 다 맞아떨어져야 하는구나. 데모 영상까지 보내야했다. 이 작업은 외부에 처음 공개되던 11월까지 이어졌다.
이렇게 성공적으로 백엔드와 프론트엔드가 개발을 차곡차곡 하는 와중에 외부에서 참여 의사를 밝힌 기업들도 점점 늘어났다. 파이프드라이브에 인터뷰가 쌓이고, 그게 슬랙 세일즈 액티비티 채널에 보여졌다. 줌, 구글밋을 사용하는 기업들을 골라내는 작업이었다. MICHAEL은 점점 탄력을 받아 쉴새없이 영업 전선에서 싸워주었다.
(가을에 리스트업할때 유독 연결됐으면 하던 아끼던 리드가 있었는데 투자사를 통해 연결하는데 성공했다. 큰 회사고, 핏도 맞았다. CTO 분이 의사결정자였는데 그분의 온도도 높았다. 너무 아쉬운건 오프라인 미팅이 주력이어서 오프라인 녹취가 지원되면 들어온다고 하더라. 이때 참 아쉬웠다. 하지만 우리 곧 오프라인 지원 할거다!)
나와 KK가 뚝딱거리며 만든 후줄근한 세일즈 자료를 뒤로하고 멋진 온보딩 자료가 세상에 나왔다. 금손 SEPIA와 간결한 스토리텔러 KK가 만들어냈다. 음 역시 프로는 다르구나 생각했다. SEPIA는 화면 디자인도 잘하고 슬라이드 디자인도 잘한다. 로고도 잘 만든다. 커뮤니케이션도 잘하는 전형적인 일잘러였다. 디자이너가 프로덕을 잘 이해하면 얼마나 파워풀한지 깨달았다.
클로즈베타에 참여할 핏이 꼭 맞는 기업들이 추려졌다. 5개 정도였다. 많진 않지만 한땀 한땀 직접 영업을 한 첫번째 결실이었다. 이제는 자료도 있고 프로덕도 준비되었으니 배너 광고도 달고 외부에 세일즈 자료를 보내며 적극적으로 소식을 알렸다.
첫 온보딩은 개발자 대부분이 허들과 비대면 미팅에 들어가서 같이 들었다. 서로 적극적인 피드백을 주고 받고 고객의 목소리를 직접 들었다. 고객사가 이렇게 많은 개발자들이 따라들어오는 팀은 처음이라며 부럽다고 했다. 더욱 의미 있었던 건 우리의 미팅들을 봇이 자동으로 들어와서 미팅을 “녹화”하고 전사된 결과를 적어주었다는 것이다. 그러니까 리턴제로도 이제서야 제대로 온보딩을 하고 사용하기 시작했다. 내부 회의들도 캘린더 연동을 해두고 아카이빙 했다. 그러면서 우리팀은 더욱 확신을 얻었다. 이거 정말 편하다!
크로스팀 워크는 이제 대세다. 하지만 전략팀이 매 세일즈 미팅을 따라갈 수는 없다. 이 회의 저회의 다 듣기보다는 핵심적인 것만 전해듣고 싶은 니즈가 있다. 하지만 생생하게. 이걸 콜라보가 가능하게 해준다.
리턴제로의 세일즈미팅은 CRM툴 - 슬랙에 공유되는 것을 넘어서 이제 콜라보툴을 통해서 영상과 말풍선으로 남았다. 키워드 보기와 검색이 됐다. 발화자 비율도 보인다. 꼭 세일즈 미팅이 아니더라도 내부 미팅중 비대면 회의는 모두 아카이빙 됐다. 이 덕에 전략팀인 나도 고객의 목소리, Quote를 최전방에서 듣는다. 세일즈덱, IR덱에 녹여낸다. 개발자들도 고객이 필요로 하는 기능을 실시간으로 공유 받는다. 발화자 비율이 필요하다고? 지금 만들어드립니다. 코로나 걸려서 골골댔어도 괜찮아, 회사의 중요한 조직개편 회의도 콜라보로 10분만에 리뷰완료! 잘 안아픈 로버트가 아파서 회의를 못들어간 날 콜라보 덕에 너무 든든했다고 감동의 글을 올리기도 했다.
(발화자 비율은 프론트엔드의 CUE, LUCY, TEI - 줄여서 큐티 군단이 고객의 요청을 받고 1시간만에 구현해주었다는 전설이 있다. 이것 말고도 후다닥 반영해준게 열개도 넘는다. 아래는 11시~12시까지 진행된 미팅 이후 CUE의 한건. 핵심 기능인 자막도 든든한 백엔드이자 QA 를 해주는 ROBERT가 제안하자마자 금방 완성됐다.
슬슬 링크를 뿌리고 배너 광고를 단게 반응이 왔다. CBT (클로즈베타) 리드는 점점 늘어났다. 물론 부적합한 경우도 있었다. 배너 광고를 이틀만에 뚝딱 만들어버린 JAY이와 BIG 덕에 저 위에 말한 접점없지만 핏맞는 마케팅 고객사도 들어왔다.
- 이 고객사 미팅에 참여하지 못했지만 콜라보로 다시보며 리뷰했다. 어떤 온도인지, 무슨 말을 하는지
- 나말고도 여러 사람들이 세일즈 미팅을 시간차로 함께해주며 피드백을 날렸다.
그럴싸한 자료와 공유 링크가 있으니 지인 영업을 하기에도 좋았다. 나도 여기저기 뿌리고 구걸하고 다녔다. 그러면서 다시한번 느꼈다. 영업 참.. 어렵다. 영업하려면 줄게 있어야한다. 받기만 할 순 없다. 줄 거 없는 나는 밥이라도 사주려 했는데 번번히 선배들이 사줘서 머쓱한 날들이 이어졌다.
클로즈베타 온보딩을 통하 외부 고객들이 써준지 얼마 안지나서 모종의 이유로 핵심 기능이 버그가 난일이 있다. 그날 오전부터 모두 비상이 걸렸는데 ROBERT와 SOPHIE가 반나절만에 해결해주었다. 그 뒤에도 비슷한 상황이 발생하지 않기 위한 태스크를 이끌며 리스크 전반을 책임져주고 있다. 백엔드는 참 든든하다. 24 - 7 꺼지지 않는 등대처럼 서비스를 온전하게 만들어준다.
OWEN은 백엔드면서 지표요정이다. 우리팀의 B2C 프로덕 지표를 오웬만큼 섬세하게 봐주는 사람이 없다. 이전 회사에서도 그로스해킹을 하다 왔더랬다. 앰플리튜드와 메타베이스로 대시보드를 만들어 지표를 봐주었다.
한번은 OWEN이 우리에게 극찬을 해주시는 대표님 회사가 아예 안사용한 것 같다며 울음 이모지와 함께 이슈 레이징을 한 적도 있다. 알고보니 오해였던게 지표로 풀렸다. 그는 다시 위로 받았다.
OWEN은 데이터를 보고 가설을 세우면서 검증한다. 아직 데이터가 많지 않지만 외부 링크로 들어오는 비중이 높은 고객사들이 온도가 높은 것 같다며 초기 프로덕 마켓 핏 (PRODUCT-MARKET-FIT)을 찾으려는 노력을 해주고 있다.
지표를 보면 확 튀는 한 곳이 있다. 이 고객사는 세일즈에 미친듯이 집착한다. 그만큼 성장도 빨리 했다. 국내에서 가장 성공한 B2B SaaS 기업이라고 봐도 무방하다. 이제는 해외까지 진출하면서 입지를 빠르게 넓히고 있다. 이들은 세일즈 피어 리뷰를 해왔는데 녹취와 클로바노트로 하던걸 이젠 콜라보로 하고 있다. 가입자수는 2명에서 3주만에 20명이 넘어갔다. 이들은 우리에게 힘이 되는 코멘트를 자주 주었다. 엄밀히는 우리팀 세일즈맨에게 전달한것이지만 슬랙 채널을 통해 모두에게 공개됐다. 잘하는 고객사가 좋은 피드백을 주니 예의상 해주는 말 이라는 생각을 하면서도 힘이 됐다.
(“이 상품 진짜 대박날 것 같아요”, “기능이 계속 만들어지는게 임팩트 있어요”)
이제 시작이라는 걸 알고 있다. 갓 온보딩을 한 다른 고객사들은 사실 사용율이 뜨뜨미지근 하다. 하지만 이걸 만든 우리도 온보딩하는데 몇주 걸렸다. 하물며 처음 본 툴을 1~2주만에 잘 써주는게 이상한 일이다. 그런 파트너가 한 두 곳이라도 있다는 것이 감사한 일이다.
겨울이 찾아오고, 테크 스타트업들의 90% 이상은 고통을 겪고 있다. 긴축도 흔한 일이 됐다. 지인들이 걱정하면서 돌아와라, 여기로 와라 할 때마다 우스갯소리로 이 프로덕 때문에 못간다, 이거 잘되는거 보고 갈거다 했다. 그게 현실화 되면 좋겠다.
번외로.. 처음에는 미국에 있는 툴 그냥 따라 만들면 되는것 아닌가? 생각했다. 우리 서비스가 세상에 유일한 독창적인 프로덕트는 아니다. 그러나 인터넷세상이 도래한지 만 20년이 넘었다. 세상에 유일무이한 서비스는 이제 나오기 어렵다. 유사한 서비스들은 넘쳐난다. 이럴 때 성공하기 위해서는 로컬 마켓에 대한 이해에 기반한 우선순위 설정과 세일즈 전략으로 기민하게 차별화를 하는 것이다.
시련은 단단함을 만들어낸다. 이 겨울은 춥지만, 겨울이 오면 기업들은 더욱 매출에 집중하지 않을까? 코스트 조직은 효율화하고, 매출 조직의 성장은 강하게 드라이브 할 것이다. 기업, 서비스의 성공에 가장 크게 영향을 미치는 요소는 다름 아닌 “타이밍” 이다. 한국은 이제 B2B SaaS 시대가 열렸다. 세일즈 문화는 이제 막 체계화가 되는 참이다. 고금리 시대에 당장의 매출과 수익성이 곧 기업가치가 됐다. 바로 지금이 타이밍이라고 생각하며 뻗어나가 볼 CALLABO 화이팅이다.
Callabo
