평생가는 고객 확보하기 - Visionary Sales

B2B 세일즈맨인 영업사원 A. 오늘도 열심히 고객을 만나 우리 제품을 소개하고, 마침내 고객으로부터 유료 전환하겠다는 내용을 전달 받았습니다.
그러나 3개월 후 다시 확인해본 고객사의 상황은 ‘구독 해지’......
영업사원 A는 오늘도 좌절감을 느끼며 새로운 고객사를 다시 찾아 나섭니다.

구독서비스의 영원한 숙제 - 고객 리텐션 유지하기!

구독형 비즈니스를 운영하는 우리는 모두 고객의 리텐션을 유지하기 위해 오늘도 최선을 다합니다. 그렇지만 고객의 리텐션 유지는 항상 우리에게 너무 어려운 과제죠.

주기적으로 연락해보기도 하고, 고객의 사용량을 매일같이 (때로는 매 시간마다!!) 측정하면서 어떻게 하면 고객이 우리 제품을 더 잘 쓸 수 있게 만들 수 있을까 고민하지만, 여전히 고객 리텐션은 너무나 어려운 주제입니다.

세일즈 시작부터 고객을 꽉 잡아보자

최근의 B2B 세일즈는 단순히 우리 제품을 잘 설명하는 수준을 넘어, 고객이 비즈니스에서 느끼는 문제점을 해결해주고, 고객의 장기적인 비전을 성취해줄 수 있는 컨설팅이 필요합니다.

즉, 장기적으로 우리의 비전을 고객과 공유하고 서로 이해함으로서 제품을 통해 고객과 같이 성장할 수 있다는 메시지를 주는 것이 중요해졌습니다. 이를 Visionary Sales라고 하는데요, 제품이 가진 가치를 고객에게 전달하는 수준을 넘어, 우리 제품이 추구하는 장기적인 비전을 고객과 공유하고 고객과 함께 성장하기 위한 컨설턴트가 됨으로서, 고객과 장기적으로 강력한 관계를 구축해나가는 세일즈 방식입니다.

비전 아래 하나되는 세일즈 팀

그렇다면, Visionary Sales를 위해 가장 중요한 요소는 무엇일까요?
여러 가지 요소가 있겠지만, 가장 중요한 두 가지는 아래와 같습니다.

• 명확하고 설득력 있는 비전
• 비전을 유지하기 위한 강력한 리더십

우선, 세일즈 및 고객성공팀이 공통으로 공유하는 명확하고 설득력 있는 비전의 수립이 중요합니다. 세일즈 단계뿐만 아니라, 고객 성공까지 진행되는 고객의 Lifetime Cycle 동안, 고객에게 명확하고 설득력 있는 비전을 공유하고, 고객의 성공을 도움으로서 고객과의 장기적인 관계를 일관성있게 유지해나가야 합니다. 그리고, 수립한 비전을 지속적으로 유지하기 위한 강력한 리더십이 필요합니다.

아무리 좋은 비전을 수립해도, 세일즈 현장에서 이를 적절한 방식으로 어필하고 고객을 공감시키지 못하면 결국 고객을 놓칠 수밖에 없죠. 그렇기에 세일즈 팀 누가 고객을 만나던 우리의 비전을 일관되게 고객에게 공유하고 공감시킬 수 있는 강력한 리더십이 필요합니다. 강력한 리더십을 통해, 우리 제품의 가치와 비전이 잘못 전달되지 않도록 끊임없이 우리의 세일즈를 점검하고 개선해나가는 과정이 필요하죠.

세일즈 코칭을 통한 Visionary Sales - How?

그렇다면 어떻게 우리의 비전을 유지할 수 있을까요? 콜라보 팀은 두 가지 방법으로 모든 세일즈 미팅을 리뷰하며, 콜라보팀이 추구하는 비전이 고객에게 잘 전달되고 있는지를 끊임없이 회고합니다.

콜라보팀은 콜라보를 통해 모든 미팅을 음성 및 영상 원본 그대로 저장하고, 좋았던 부분 / 개선이 필요한 부분을 리뷰함으로서 어제보다 더 나은 세일즈 미팅을 지향하고 있습니다. 그리고 어제보다 더 나은 방식으로, 우리 팀의 비전을 고객에게 공감시키려는 노력을 회사의 문화로 만들기 위해 노력하고 있고요.

우리가 고객을 도와줄 수 없다면, 고객은 우리를 떠납니다.다르게 말해, 우리가 고객을 도와줄 수 있고, 같이 성장하기 위한 비전을 가지고 있다면, 고객은 우리를 떠나지 않습니다. 고객이 공감할 수 있는 비전을 계속해서 전달하기 위해서는, 우리 내부에서 끊임없이 일관된 비전을 전달하고 있는지에 대해 점검하는 노력이 필요합니다.

콜라보를 통해 고객의 미팅을 점검하고, 고객에게 우리의 비전을 잘 전달하고 있는지 확인해보세요!

Written by 윤용(Yong)