좋은 영업문화 만들기 - 활동 기반 영업 + 리뷰

B2B 세일즈를 담당하고 있는 영업사원 A. 오늘도 이번 달 할당된 매출목표를 보며 한숨을 푹 쉰 후, 고객사에게 전화를 돌리기 시작합니다. 오후 내내 20통 이상 전화를 돌렸건만, 돌아오는 대답은 한결 같습니다.

“ 제가 지금 바빠서..다음에 연락해주시겠어요?”
“ 괜찮습니다. 저희는 다른 곳 사용하고 있어서요”

이미 녹초가 된 몸을 이끌고 복귀하니, 어김없이 주간 영업 보고가 기다리고 있습니다. 이번 달도 매출 목표 달성은 요원한데…뭐라고 해야 하지?.........

이렇게 좌절하던 날들이 지속되면서, A의 건강은 점점 더 나빠지고 결국 퇴사를 결심하게 됩니다.

"생각의 전환 - 우리의 영업 활동이 목표가 된다면? "

만약, 위 사례의 영업사원 A가 매출 목표가 아니라, 매일 20건의 콜드콜을 돌리는 것이 목표로 할당 되었다면 어떨까요?

매출 목표는 달성하지 못했더라도, A는 최소한 오늘 내가 해야 할 일은 모두 했다는 작은 성취감을 얻었습니다. 목표했던 20개의 콜드콜을 모두 진행했으니까요.

A는 내일도 똑같이 새로운 고객을 확보하기 위해 20개의 콜드콜을 진행합니다. 그렇게 매일같이 정해진 수의 콜드콜을 진행하다 보니, 아이러니하게도 좀더 기분이 좋아지고, 같은 업무도 좀더 효율적으로 진행하게 되었습니다.

이렇듯, 때로는 우리가 완벽히 통제할 수 없는 목표보다, 통제 가능한 목표에 집중하는 것이 더 나은 결과를 가져다 줄 때도 있습니다. 이를 활동 기반 영업이라고 합니다.

"하기만 한다고 전부가 아니잖아요"

우리가 통제할 수 있는 활동을 중심으로 목표를 잡았는데, 뭔가 이상합니다. 매주 최소 5개 이상의 미팅을 진행하기로 목표를 할당했는데, 결과가 예전하고 별로 차이가 안 나는 것 같습니다.

미팅에서 뭘 했는지도 모르겠고, 미팅 이후 팔로업은 제대로 진행되고 있는 건지도 모르겠고.. 이렇듯 단순히 활동 기반 목표를 할당하는 것 만으로는, 우리 세일즈가 잘 관리되고 있는지 알 수 없습니다. 그렇다면 활동 기반으로 세일즈를 진행하면서도, 세일즈의 퀄리티를 높일 수 있는 방법은 무엇일까요?

"세일즈 리뷰를 통한 활동 강화"

만약 우리가 우리의 세일즈 활동에 대해, 부족한 점과 좋았던 점을 리뷰하고 반영할 수 있다면 어떨까요? 실제로 콜라보팀은 매주 최소 5개의 고객 미팅을 진행하는 것을 목표로 삼고, 매 미팅을 콜라보를 이용해 녹화해둔 후 세일즈팀 타 인원이 리뷰하고 있습니다.

리뷰를 통해, 세일즈맨의 미팅에서 강점 / 약점을 발견하여 다음번에는 좀더 나은 미팅을 진행할 수 있게 도와주고 있는 것이죠. 이렇듯 활동 기반의 세일즈를 진행할 때, 단순히 할당량을 채우는 목표란 함정에 빠지지 않기 위해서는 반드시 우리가 진행한 활동을 리뷰하고, 다음 활동을 좀더 잘 할 수 있게 도와줘야 합니다.

가능하다면 매일, 시간이 부족하다면 최소 매주 진행했던 활동에 대해 리뷰하면서, 할당량만 채우는 활동이 아닌, 좀더 생산적이고 나아진 영업활동을 할 수 있게 됩니다.

활동 기반 영업목표를 세운 후, 콜라보를 통해 우리의 영업 활동을 좀더 나은 활동으로 만들어보세요!

Written by 윤용(Yong)