콜라보팀 실전 세일즈 코칭 사례 - 온보딩 미팅 분석
콜라보 팀 Yong Yun 과의 세일즈 코칭 사례 공유 시리즈 2번째 입니다.
이번에는 bottom-up 방식으로 윤용님이 저에게 세일즈 코칭을 요청해서 진행하게 되었습니다. 콜라보 세일즈팀은 주 1회, 1~2개의 고객 미팅을 가지고 1시간 정도 세일즈 코칭을 합니다.
해당 미팅은 콜라보 trial을 신청하고 사용 방법에 대해서 설명하는 데모 미팅이었는데요, 꼼꼼하게 리뷰해보니 크게 2가지 부분이 눈에 띄었습니다.
- 칭찬 포인트
- 개선 포인트
1. 칭찬 포인트
실제 사용 유저 전체 온보딩 초대
- 기존에는 보통 1명을 대상으로 데모 미팅을 진행했어요. 이 경우 데모 미팅을 참여했던 분만 콜라보에 대해서 사용법을 알고 있게 됩니다.
- 콜라보의 value proposition 에 대해서 팀원에게 아예 전달이 되지 않은 상태에서, 제품을 갑작스럽게 접하게 되어서 역효과가 나거나 온보딩이 매끄럽게 되지 않는 경우가 많았습니다.
- 한 방에 해결하는 좋은 개선 방법을 생각하고 실행한 점, 그로 인해 콜라보 세일즈팀의 플레이북 이 한 단계 발전한 것은 칭찬 받아 마땅하죠 😄
현장에서 제품 세팅 및 실제 사용 유도
- 콜라보는 캘린더의 미팅 링크를 기반으로 동작하는 방식이라 캘린더 연동이 필수인데요, 이런 절차를 데모 미팅 중간에 고객이 직접 따라하게 한 점
- iOS/ 안드로이드 앱 또한 제공하나 고객이 인지 자체를 하지 못하는 경우가 많았다는 사실을 알고 나서 해결책으로 이 또한 미팅에서 바로 고객에게 앱 설치하게 한 점이 아주 좋았습니다.
Trial 기간 내 주요 미션 및 마일스톤 설정
- 이 부분이 가장 놀라온 발전이자 칭찬 포인트였는데요, 기존에 제가 진행할 때는 없던 부분입니다.
- 체험판 기간 동안 콜라보로 저장된 미팅 중 성공적이라고 판단하는 미팅 3~4개 추출해보기, 반대로 어렵고 개선이 필요하다고 생각하는 미팅 2~3개를 리뷰하는 시간 가져보기로 2가지 미션을 고객에게 던져 주었습니다.
- 어떤 방식으로 우리 제품을 사용했을 때 고객이 가치를 느낄 수 있겠는가? 에 대한 고민이 담긴 액션으로 정말 마음에 들었습니다.
- 저는 이렇게 사용하면 best practice 입니다라고만 하고 실제 액션을 하도록 강제하지는 않았는데 이 방법이 훨씬 따라하기 쉽고 나은 솔루션으로 보였습니다.
2. 개선할 포인트
검색 기능 설명 부분
- 콜라보 내에서 검색을 통해서 윤용님이 설명하는 부분이 있었는데, 의도는 use case를 만들기 위해서였지만 저는 이걸 반대했고 debate가 좀 있었습니다.
- 하지만 콜라보의 궁극적인 value propostion 관점에서 보면 검색은 우리가 집중할 수 없는, 그리고 고객이 쉽게 사용하기 어려운 기능이라는 점에 결국 합의가 이뤄졌지요.
- 저장된 미팅에 담긴 정보를 콜라보 안에서 잘 찾아낼 수 있게 하는 Job은 검색이 아니라 다른 방법으로 해결해줘야 한다는 것이었습니다.
- 결론적으로 검색을 데모 미팅에서 강조하는 것은 플레이북에서 빼기로 했습니다.
발화 비율 - 티키타카 부족
- 설명을 친절하게 해주는 것은 좋았지만 전반적으로 대화가 오가는 횟수가 현저히 적었습니다.
- 화자별로 발화 구간을 보여주는 그래프를 보니 한 눈에 잘 보였고, 윤용님도 고개를 끄덕거리는 포인트였습니다.
세일즈 코칭 시간을 매주 가지면서 콜라보팀의 플레이북은 살아있는 생물처럼 조금씩 더 나은 방향으로 발전해 가고 있습니다 😄
