B2C vs B2B Growth 의 7가지 큰 차이점
링크드인에서 B2B와 B2C 그로스의 차이점에 대해서 설명한 인사이트 넘치는 컨텐츠가 있어서 BlaBlaCar 에서 근무하는 Pierre-Jean Hillion 의 동의를 받고 원문을 번역해서 공유합니다.
B2B vs B2C의 정의부터 짚고 넘어가 보겠습니다. (노션과 같은 PLG-driven SaaS는 B2C 회사와 비슷한 점이 많아 제외)
B2B
- 회사가 회사에게 제품을 판매, 수백~수천개의 고객사를 보유함
- 예시: 에이전시, 높은 가격대의 SaaS
B2C
- 회사가 거대한 규모의 소비자에게 직접 판매
- 예시: 모바일 앱, 이커머스
1. Funnel에서 집중하는 단계는?
B2B
- 퍼널은 B2C 보다 더 길고 복잡하며 고객 터치 포인트가 많음
- 그로스팀의 포커스는 lead generation, qualification 및 nurturing 같은 딜 클로징 이전 단계에 집중되어 있음
B2C
- 퍼널은 B2B 보다 더 짧고, 거래 중심적임
- acquisition부터 retention 까지 퍼널의 모든 단계를 포커스함
2. 판매 채널 및 전략
B2B
- 판매 채널과 전략은 더 개인화됨. 적은 대상을 타게팅하는 경향이 있음
- 아웃바운드, 어카운트 기반 마케팅, 리드 너처링, 세일즈 인에이블먼트, 이벤트, 퍼블릭 스피킹, 컨텐츠, SEO, 검색 엔진 광고 등
B2C
- 판매 채널과 전략은 일반적으로 더 넓고, 확장 가능한 경향이 있음
- gamification, puch notification, referral programs, 인플루언서 마케팅, 소셜미디어 광고, SEO, 검색 엔진 광고 등
3. 즐겨보는 지표
B2B (어카운트 기반 지표)
- marketing/sales qualified leads
- 확정된 미팅 개수
- 클로징 딜 수
- 어카운트 당 평균 매출
B2C (유저 기반 지표)
- 가입 수- 활성 유저 수
- 일간/주간/월간 활성 유저 수
- 유저 당 평균 매출
4. 데이터 활용 방식은 어떻게 다른지?
B2B
- 고객 인터뷰/피드백 등의 질적 데이터에 주로 의존
- 애널리틱스 툴 스택이 B2C 대비 심플함
B2C
- 양적 데이터에 의존하지만 질적 데이터를 기반으로 함
- 데이터 분석 및 해석을 어떻게 하느냐가 관건
- 다수의 데이터 툴을 사용하고 니즈도 복잡함
5. 수익화 방식의 차이는?
B2B
- 높은 판매가와 높은 이익률
- 어카운트 기반 프라이싱
- 수익 모델: 사용량 및 회사 규모에 따른 구독 기반, 단건 판매
B2C
- 낮은 판매가와 낮은 이익률
- 유저 기반 프라이싱
- 수익 모델: freemium, 유료 구독, 커미션 기반 또는 다이렉트 판매
6. 그로스팀이 협업하는 팀은?
B2B
- 그로스팀은 세일즈 지향적
- 주로 세일즈팀/마케팅팀 그리고 엔지니어링팀과 소통이 많음
B2C
- 그로스팀은 프로덕트/마케팅 지향적
- 주로 프로덕트/마케팅팀 그리고 엔지니어링팀과 소통이 많음
7. 실험 및 테스팅
B2B
- 적은 양으로 인해 실험할 기회가 적음
- 임팩트가 큰 것에 집중
- 웹사이트 최적화, 이메일 캠페인 및 광고 카피를 통해 테스트
B2C
- 많은 양으로 인해 실험할 기회가 많음
- 최적화에 집중
- 온보딩, 페이월(유료 사용자만 접근 가능한 페이지), 웹사이트 및 마케팅 캠페인
리턴제로에는 b2b SaaS 제품인 Callabo그리고, b2c 제품인 비토(VITO) 가 있어서 두 제품을 비교해보겠습니다. (VITO는 링크드인 페이지가 없습니다. 많은 것을 말해주죠 ㅎㅎ)
콜라보 vs 비토
1. Funnel에서 집중하는 단계는?
- 비토는 AARRR 프레임워크를 사용합니다.
- 콜라보는 lead generation > trial > discovery call > meeting > negotiation > deal closing 프레임워크를 사용합니다.
- 특히 lead generation 단계에 많은 포커스를 두고 있습니다.
2. 판매 채널 및 전략
- 비토는 인스타그램, 페이스북 마케팅을 진행했습니다.
- 콜라보는 타겟 오디언스가 달라서 인스타그램 마케팅은 할 계획이 없고, 링크드인이 맞다고 판단하구요. 타겟 고객이 있을 거 같은 행사에 참여하거나 또는 직접 스피킹을 진행하기도 합니다.
3. 즐겨보는 지표
- 콜라보팀이 보는 지표와 Pierre 의 컨텐츠에서 말하는 지표가 일치하네요
- marketing/sales qualified leads
- 확정된 미팅 개수
- 클로징 딜 수
- 어카운트 당 평균 매출
- 마찬가지로 비토팀이 보는 기본 지표도 일치합니다.
- 가입 수
- 활성 유저 수
- 일간/주간/월간 활성 유저 수
- 유저 당 평균 매출
4. 데이터 활용 방식은 어떻게 다른지?
- 콜라보는 고객 인터뷰/피드백 등의 질적 데이터에 주로 의존하고 싱클리(Syncly) 없이는 살 수 없습니다.
- 앰플리튜드는 콜라보의 어카운트 기반으로 데이터를 보기에는 적절하지 않아 June 도입을 검토중입니다.
- 비토는 앰플리튜드를 활용했습니다.
5. 수익화 방식의 차이는?
- 콜라보는 월 3만원, 20시간의 미팅 녹화(사용량 기반) 및 어카운트 기반 프라이싱 입니다. 하지만 비싸지 않네요...(구매를 고려해보세요)
- 비토는 유저당 월 15,000원 입니다
6. 그로스팀이 협업하는 팀은?
- 원문의 글과 일치함
- 콜라보팀은 세일즈 지향적이고, 주로 세일즈팀/마케팅팅 그리고 엔지니어링팀과 소통이 많음
- 비토팀은 프로덕트/마케팅 지향적이고, 주로 프로덕트/마케팅팀 그리고 엔지니어링팀과 소통이 많음
7. 실험 및 테스트
- 원문의 글과 일치함
B2B 제품 Callabo, B2C 제품 VITO를 모두 서비스 하는 회사에서 일하고 있기 때문에 Pierre-Jean Hillion 의 명쾌하고 심플한 글이 더욱 Insightful하게 다가왔습니다.
인스타그램에서 맛있어 보이는 약과 광고를 보면, 해당 페이지를 클릭해서 바로 등록된 카드를 이용해서 구매까지 한 번에, 빠르면 5분 이내에 구매까지 완료될 수 있습니다.
링크드인에 콜라보 광고를 했다고 가정하면, 일단 광고 채널부터 달라지죠. 그리고 광고를 본 잠재 고객이 바로 구매할 수가 없습니다. 관심을 가졌다고 해도 회사 차원의 도입이기 때문에 내부 구성원에게 알리고 이 툴을 도입해보자 라고 제안을 하는 과정을 거치게 되어 있습니다. 이 과정에서 아무리 좋은 제품이라도 미팅을 통해서 설명을 해주길 원하겠죠.
구매 주체가 개인이면 쉽게 결정을 통해 결제까지 이뤄지지만, 구매 주체가 회사일 경우 이 과정이 필연적으로 좀 더 길고 복잡해 집니다.
B2B vs B2C 의 다양한 차이는 본질적으로 구매 주체가 개인(B2C) VS 회사(B2B) 에서 기인했다고 봅니다. 우리는 항상 이러한 차이를 인지하고 growth를 생각해야 합니다.
