By Michael Choi in 세일즈 코칭 — Apr 11, 2024

세일즈 미팅 리뷰를 위한 가이드

이 글은 Grain.com의 A Guide to Great Team Call Reviews 를 번역한 글입니다.

세일즈는 스포츠처럼 코칭하고 개선할 수 있는 몇 안 되는 비즈니스 영역 중 하나로, 스포츠와 비교하면 다음과 같은 공통점을 가지고 있습니다.

대부분의 스포츠에서 수행 과정을 기록하고 리뷰하는 것은 일반적인 훈련 방식이며, 이는 개선의 기회를 식별하는 최선의 방법입니다.

성장을 극대화하기 위해, 각 팀은 다음 세 가지 세일즈 미팅 리뷰 방식을 채택해야 합니다

이 포스팅은 때로 "경기 필름 세션"이라고도 불리는 팀 리뷰 프로세스에 초점을 맞출 것입니다.

팀 리뷰를 하는 이유

팀 리뷰는 매니저 및 개인 코칭만으로는 얻을 수 없는 여러 이점을 제공합니다

세일즈맨들이 서로의 일하는 방식을 볼 수 있음
1. 상황에 접근하는 새로운 아이디어를 가져다 줌
2. 팀 전체가 비슷한 어려움에 직면한다는 사실을 보여줌으로써 동료애를 구축함
3. 동료들과 다르게 무언가를 할 때 이를 분석하고 그 이유를 이해하는 법을 배움
팀원들이 매니저뿐 아니라 더 많은 사람들로부터 피드백과 지원을 받을 수 있음
1. 팀원들이 당신이 놓친 것들을 발견할 수 있음
2. 동료의 지지와 피드백이 매니저와는 다른 방식으로 도움이 될 수 있음
매니저에게는 고효율의 활동임
1. 4명의 팀원이 있다면, 당신의 1시간은 4명에게 코칭을 제공하는 것과 같음

팀 리뷰의 진정한 이점을 얻기 위해서는 두 가지 문화적 속성이 필요합니다:

성장 마인드셋
1. 세일즈는 타고나는 것이 아니며, 누구나 향상될 수 있음을 분명히 해야 합니다
2. 세일즈맨이 되는 것은 타고나는 것이 아니며, 올바른 연습을 통해 누구나 세일즈에서 위대해질 수 있음을 분명히 하세요.
3. 단지 피드백에 대한 개방성과 꾸준한 연습만이 필요할 뿐입니다.
집단적 성공: 비-제로섬 태도
1. 세일즈 팀 내 동료 간 경쟁은 좋지만, 반드시 제로섬 게임이 되어서는 안 됩니다.
2. 각 팀원은 다른 이의 성공이 자신의 성공에 기여한다는 것을 알아야 합니다.

이 두 가지 근본적인 측면을 강조함으로써, 피드백은 타인을 깎아내리고 지위를 과시하는 방법이 아닌 성장의 경로로 여겨집니다.

전체 미팅을 검토할 것인지 혹은 여러 미팅의 부분들을 살펴볼 것인지 결정하는 것으로 시작하세요. 이 결정을 통해 특정 학습 목표에 집중할 수 있는 유연성을 얻을 수 있습니다. 분석을 위해 필요한 미팅을 식별하는 방법은 다음과 같습니다:

선택 기준

특정 고객 세그먼트나 영업 프로세스의 특정 단계에서와 같이 팀이 어려움을 겪었던 독특한 도전 과제가 있었던 미팅을 선택하세요.
이전에 합의된 개선 영역, 예를 들어 체험판 마감 기술 향상 등을 강조하는 미팅을 식별하세요. 포괄적인 학습 환경 조성을 위해 각 팀원의 사례를 선택하세요.
매니저가 전체적인 주제를 설정하되 개별 팀원들이 설명력 있다고 생각하는 미팅을 제안할 수 있게 함으로써 팀에 권한을 부여하세요. 이런 협업적 접근은 모든 참가자의 참여와 의지를 보장합니다.
선정된 미팅을 세션 전에 배포하고, 팀원들이 콘텐츠에 익숙해지도록 독려해 보다 통찰력 있는 토론을 장려하세요.

선정된 미팅을 재생하는 동안 팀에게 피드백과 관찰 내용을 메모하도록 지시하세요. 각 부분 후에 일시 정지하여 토론을 진행하세요. 비판이 건설적이고 검토 중인 콜과 관련이 있도록 구조화된 피드백 프레임워크를 사용하세요. 관련 없는 주제로 빗나가지 않도록 하세요.

피드백 프레임워크 제안: "STAR" 방식(Situation, Task, Action, Result)을 활용하여 피드백을 안내하세요. 이 접근법은 맥락(Situation), 목표(Task), 수행된 행동(Action), 결과(Result)에 초점을 맞춤으로써 구체성과 연관성을 장려합니다. 이 방식은 무엇이 행해졌는지뿐만 아니라 왜 그랬는지, 그리고 그 효과성을 이해하는 데 도움이 됩니다.
의견 불일치가 있는 경우, 감사하는 마음으로 다른 관점을 인정한 다음 자신의 입장을 명확히 하세요. 이런 개방적 교류는 건설적 비판과 상호 존중의 문화를 촉진합니다.
피드백에서 객관성을 지향하되, 주관적 인상은 지정된 개방형 토론 부분에 할애하세요.