관리자로서 영업팀을 효과적으로 지원하는 몇가지 방법
영업 통화 녹음 활용
보다 나은 영업활동을 위해 피드백을 상시화 해야 합니다. 또한 이 피드백은 데이터를 기반으로 해야만 합니다. 여기서 영업과 관련된 통화와 미팅데이터가 굉장히 중요한 역할을 하기 때문에 미팅이나 전화를 통한 영업활동은 모두 Callabo나 VITO를 통해 아카이빙 해 놓는 것이 좋습니다. 이렇게 세일즈활동의 데이터화를 통해 구체적이고 실행 가능한 피드백을 전달 할 수 있습니다. 더 나아가 잘 된 영업활동의 경우 구성원이 따라할 수 있는 예시 등으로 제시하고 서로의 역량을 향상 시킬 수 도 있습니다.
일대일 코칭 제공
성과가 좋은 회사는 직원에게 개별적인 코칭을 제공하는 비율이 두 배나 높다고 합니다. 그럼에도 불구하고 평균적으로 관리자의 23% 는 부하 직원을 코칭 하는 데 주에 30분 미만을 쓴다고 합니다. 코칭시간이 길 필요는 없습니다. 일주일에 30분이라도 실행 하는 것 만으로도 큰 차이를 만들 수 있습니다. (참고로 콜라보팀은 관리자가 아니더라도 미팅내용을 다같이 공유하고 리뷰하는 문화를 갖고 있습니다.)
코칭을 위해서는 아래 목록들을 실행하면 좋습니다.
1. 직원이 판매 목표에 대해 어떻게 느끼는지 피드백을 받기.
2. 영업 활동에서 직면하는 어려움에 대해 해결책을 함께 브레인 스토밍 해보기.
3. 영업 목표 달성을 위해 했던 특별히 진행했던 활동에 대해 토론해보기.
4. 영업 파이프라인에 대해서 같이 점검해보기.
5. 최근 Callabo로 녹취된 미팅내용을 듣고 피드백 제공하기
디테일한 피드백을 제공하기
“김대리! 영업 스킬을 좀더 키워야 할 것 같아요." 이러한 피드백은 실제로 도움이 되지 않습니다. 영업 관리자로서 피드백은 구체적이고 실행 가능하며 시기 적절해야 합니다. 예를 들어, 다음과 같이 이야기를 하면 좋습니다.
“가격에 대해 물었을 때 머뭇거리는 걸 봤어요. 앞으로는 가격에 대해 답변할 때 더 자신감을 가질 수 있도록 하세요. 제가 진행한 Callabo 미팅록을 공유해줄테니 참고하고 다음 미팅은 같이 리뷰할 수 있도록 해요."
이것이 팀원이 자신의 성과를 향상 시키는데 사용할 수 있는 구체적이고 실행 가능한 피드백입니다. 시기 적절 해야 한다는 이야기는 빠를 수록 좋다는 것이니 가능한 즉시 피드백을 줍시다.
영업용 CRM 사용 하기
여전히 영업용 CRM을 사용하지 않고 엑셀이나 워드문서 등만으로 기록을 하는 영업팀들이 꽤 많은 것으로 알고 있습니다. 또는 영업자 개개인 별로 다른 툴들을 사용하는 경우도 있는데 이는 생산성에 크게 저하를 가져올 수 있습니다. 당연히 영업용 CRM을(세일즈포스, 파이프드라이브등) 사용하는 것이 좋으며 CRM을 사용하면 정보를 빠르게 찾을 수 있을뿐만 아니라 본인의 성과 관리를 하는데도 큰 도움이 됩니다. 또한 관리자 입장에서는 부족한 부분을 빠르게 파악하여 데이터에 입각한 피드백을 주기가 용이해 집니다.
CRM을 고를때는 아래와 같은 기능이 포함된 것을 사용 하는 것이 좋습니다.
- 잠재고객(lead) 및 거래 관리 기능
- 리마인더와 노티피케이션 기능
- 다른 서비스와의 연계성이 좋은 것(Slack, Notion, Jira, Confluence등과 연계)
- 보고서 및 분석 기능이 포함된 것
- 모바일 앱이 있을 것
영업자들의 운영 리소스 최소화 하기
영업담당자들은 세일즈미팅을 하고 난 뒤부터 업무가 시작된다고 해도 과언이 아닙니다. CRM에 미팅내역기록, 기존 고객에 대한 운영적 업무, 내부 보고등등 루틴하게 이뤄지는 업무들이 많기에 이러한 시간들을 줄여 판매활동에 더 집중 할 수 있도록 하는 것이 매우 중요합니다. 이를 위해 아래 세가지 활동을 진행하면 좋습니다.
가장 많은 시간을 쏟는 업무 리스트화 해 보기
팀 구성원이 많은 시간을 할애하는 업무들을 리스트화 해 보고 줄여도 크게 세일즈에 문제가 발생하지 않는 부분이라면 과감히 삭제 해 봅시다.
반복 작업 아웃 소싱 맡기기
팀 구성원이 정기적으로 수행해야 하는 작업들(반복적인 메일링, 반복적인 기록 등) 중 아웃소싱 할 수 있는 부분이 있는지 확인해 보고 운영을 담당하는 직원을 채용하거나 아웃소싱을 하는것도 방법입니다.
여러가지 툴을 통한 자동화
Zapier와 같은 도구를 사용하여 데이터 입력 또는 이메일 전송과 같은 반복적인 작업을 자동화할 수 있습니다. 또는 반복적으로 발송하는 이메일등은 Mailchimp나 Stibee등을 통해 자동으로 세팅을 하는 것도 가능합니다. 마지막으로 회의록은 Callabo를 통해 텍스트로 아카이빙 해 놓으면 영업 담당자의 시간을 크게 세이브 할 수 있습니다.
PlayBook 만들기
플레이북은 팀의 프로세스와 영업 매뉴얼등을 기록한 문서입니다. 여기에는 판매가 이뤄지는 방식부터 고객과의 커뮤니케이션에 사용해야 하는 스크립트에 이르기까지 모든 것이 포함됩니다. 가장 중요한 것은 효과가 입증된 것들만 플레이북으로 만들어야 한다는 것입니다. 이런 활동들이 제대로만 수행된다면 영업 플레이북은 팀에 귀중한 자원이 되어 모든 사람이 동등하게 높은 실력을 함양할 수 있게 되는 마법을 가져오게 됩니다. 마지막으로 잘 만들어진 플레이북은 문제를 해결하거나 팀의 성과를 개선하려고 할 때 모두가 같이 참고 할 수 있는 Bible이 될 것입니다.
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