세일즈 플레이북 : 플레이북이란 무엇일까요?
회사 영업 정보를 저장하고, 이를 분석하기 위해 CRM을 도입하는 것은 이제는 흔하게 볼 수 있는 광경입니다. CRM을 통해 영업 프로세스를 잘 만들면, 실제로 모든 회사가 꿈꾸는 예측 가능한 매출(Predictable Revenue)를 만들 수 있는 것도 사실인데요,
그렇지만 CRM을 도입하고 파이프라인을 관리하면서도, 도대체 파이프라인을 어떻게 관리하고, 어떤 인사이트를 얻어서 성과 개선에 활용해야 하는 지에 대해선 아직도 많은 분들께서 궁금해하시는 주제입니다.
이번 글에서는 CRM의 핵심인 영업 프로세스를 만들기 위한 Baseline인 세일즈 플레이북에 대해 적어보았습니다.
세일즈 플레이북이란 무엇인가요?
세일즈 플레이북이란, 우리 회사의 영업 방식에 대한 A to Z가 담긴 문서라고 볼 수 있습니다.
우리 회사에 소속된 모든 영업팀이 플레이북의 세일즈 방식을 따름으로서, 영업 담당자 개인의 역량에 의존하는 경우를 줄이고, 궁극적으로 예측 가능한 매출을 만들 수 있는 Baseline이라고 볼 수 있죠.
세일즈 플레이북에는 세일즈에 관련된 거의 대부분의 내용이 들어 있지만, 그 중에서도 반드시 포함되어야 하는 것들은 아래와 같습니다.
- 타겟 고객 프로필 (Ideal Customer Profile)
- 회사 미션 및 제품 핵심 가치 (Value Proposition)
- 세일즈 프로세스 (Sales Pipeline)
- 고객의 이의제기 처리 (Objection Handling)
- 핵심 성과지표 (Sales KPI)
- 영업 도구 사용법 (CRM)
세일즈 플레이북은 왜 필요할까요?
예측 가능한 매출(Predictable Revenue)를 만들기 위해 필요합니다.
예측 가능한 매출은 왜 중요할까요? 우리 회사의 매출을 예측할 수 있다면, 앞으로 매출을 좀 더 올리기 위해 어느 정도의 투자가 필요한지, 내년 예상 매출을 위해 세일즈 팀을 어떻게 운영해야 할 지 등을 근거를 가지고 파악할 수 있습니다.
그렇지만 세일즈 플레이북이 없다면, 회사의 영업 성과는 결국 영업 담당자의 개인 역량에 따라 좌우됩니다. 그리고 개인의 역량에 따라 영업 결과가 천차만별로 달라져, 일관된 매출 예측이 불가능해지게 되죠.
예를 들어, A라는 영업 담당자가 평균 1억원의 매출을 6개월동안 만들다가 퇴사한다면 어떨까요? A와 비슷한 역량의 영업 담당자를 구할 수 있다는 보장도 없거니와, 비슷한 사람이 들어오더라도 A와 같은 성과를 낼 거라고 장담할 수 없게 됩니다.
세일즈 코칭을 위해 필요합니다.
팀의 영업 담당자가 성과가 떨어졌다면, 담당자를 내보내야 할까요? 그런 경우도 있겠지만, 회사와 구성원의 발전을 위해서는 담당자가 성과를 낼 수 있게 도와줘야 합니다.
세일즈 플레이북이 있다면, 담당자가 플레이북대로 영업을 잘 진행하고 있는지, 우리 회사의 제품과 Value Proposition에 대해 어떻게 좀더 효과적으로 전달할 수 있는지 담당자를 코칭할 수 있습니다.
미국에서는 이미 Gong.io과 같은 툴을 통해 영업 담당자의 미팅 및 전화통화를 녹취하고, 좀더 나은 방향으로 담당자를 코칭할 수 있는 툴이 제공되며, 한국에서는 콜라보가 고객과의 미팅 및 전화통화를 저장하고 데이터화해, 담당자들이 세일즈 플레이북에 맞게 영업을 할 수 있도록 도와줄 수 있습니다.
신규 입사자의 빠른 온보딩을 위해 필요합니다.
세일즈팀의 신규 입사자 온보딩은 항상 어렵습니다. 제품과 고객에 대해 이해하는 것도 어려운데, 이를 이해했다고 해서 바로 퍼포먼스를 낼 수 있는 경우는 더더욱 없습니다.
세일즈 플레이북은 신규 세일즈팀 입사자가 빠르게 팀과 회사에 적응하고, 퍼포먼스를 낼 수 있게 도와줍니다.
플레이북을 통해 우리 회사의 제품과, 우리 회사가 추구하는 가치, 그리고 세일즈 과정을 이해한 상태에서 업무에 투입되는 것과, 그렇지 않은 상태로 업무에 투입되는 것은 다를 수밖에 없습니다.
세일즈 플레이북은 언제부터 만들어야 할까요?
감히 말씀드리자면, 이 글을 보고 계신 지금 당장이라고 말씀드릴 수 있습니다.
세일즈 플레이북을 만든다고 해서 바로 매출이 상승하거나, 눈에 보이는 가시적인 효과가 발생하는 것은 아닙니다. 그렇기 때문에 이걸 당장 하는 게 맞나? 란 생각이 들 수도 있죠.
그렇지만 세일즈 플레이북을 만들지 않은 상태로 영업이 지속된다면, 앞으로 발생할 예상 매출을 예측할 수 없을 뿐더러, 우리 회사의 세일즈 Best Practice 없이 세일즈를 담당하는 영업 담당자 개인의 역량에 의존해야만 하는 상황이 발생합니다.
아울러 회사의 영업 담당자는 개인의 역량에 의존한 세일즈를 진행하다 보니, 내가 세일즈를 하면서 개선할 수 있는 부분을 찾기 위해선 오직 자신의 회고에만 의존해야 하는 상황이 발생합니다. 조직에 소속되어 있지만 혼자서 모든 것을 감당하고 셀프 회고에만 의존해 성장해야만 하는 상황이 발생하죠.
그렇다면 세일즈 플레이북은 어떻게 만들어야 할까요?
실제로, 세일즈 플레이북을 만드는 것은 작은 작업이 아닙니다. 대부분 세일즈 플레이북을 만들어보려는 엄두조차 내지 못하거나, 플레이북을 만들었더라도 잘 관리하지 못해 결국 개인의 역량에 의존하는 세일즈로 돌아가는 경우가 대부분입니다.
다음 글에서는 세일즈 플레이북을 만들기 위해 가장 먼저 설정해야 할 ICP / Value Proposition에 대해 적어보겠습니다.
