엔터프라이즈 딜 클로징을 위해 알아야 할 중요 포인트 3개

이 글은 GTMnow의 What Sellers Need to Know About Closing Enterprise Deals 를 의역했습니다.

엔터프라이즈 고객을 유치하기 위한 마법의 공식은 없습니다. 정해진 공식이 있었으면 좋겠지만 그런 공식은 존재하지 않습니다. 엔터프라이즈 딜을 성사시키는 것은 보통 복잡하고 긴 영업 사이클을 수반합니다. 하지만 이 과정을 더 원활하게 만드는 몇 가지 방법들이 있습니다.

Lambda의 창립 팀이자 수익 담당 부사장인 Robert Brooks에게 이 과정은 매우 수동적입니다. 그는 영업팀이 잠재 고객 발굴 통화 중에 상세한 메모를 하고(네, Google Docs도 괜찮습니다) 해당 산업을 연구하도록 독려합니다.

이를 통해 중요한 미팅 전에 리더와 영업사원들이 잠재 고객에 대해 깊이 이해하고, 거래를 성사시킬 만큼 자신감을 갖출 수 있게 됩니다. 이제 하나씩 자세히 살펴보겠습니다. 더 많은 엔터프라이즈 딜을 성사시키는 데 도움이 될 포인트들입니다 👇

문서화의 힘

엔터프라이즈 딜을 성사시키려면 영업사원들은 각 고객의 다양한 요구사항을 충족시켜야 합니다. 이를 위해 영업팀은 다음과 같은 일을 해야 합니다.

• 개별 고객의 고충을 이해합니다.
• 상세한 메모를 통해 또는 Callabo나 Salesforce 같은 도구를 활용해 고객과의 대화에서 데이터를 수집합니다.
• 데이터를 분석해 패턴을 찾아냅니다.
• 엔터프라이즈 담당자들이 이해할 수 있는 상세한 문서를 준비합니다.
• 반복하고 개선합니다.

잠재 고객들은 통화 중에 많은 데이터를 제공하며, 그들의 우려 사항과 목표를 표현합니다. 이런 데이터를 지속적으로 수집하고 분석함으로써, 여러분의 팀은 특정 유형의 구매자 패턴을 파악하기 시작할 수 있습니다. 하지만 분석은 거기서 끝나지 않습니다.

"시장에서 필요로 하는 제품을 판매한다고 해서, 그 고민을 가진 구매자가 자동적으로 당신에게 그것을 구매할 것이라는 의미는 아닙니다."

Brooks는 영업사원들이 시간을 들여 고충의 "방법"과 "이유"를 파악해 해당 거래가 정말 적합한지 이해할 것을 권장합니다.

문서화는 거래 성사에 매우 중요합니다. 영업사원들은 잠재 고객에게 그들이 고충으로 파악한 내용과 자사 제품이 그것을 어떻게 해결할 수 있는지 다시 전달할 수 있습니다.

기술 고객 대상 영업

시장에 대한 더 깊은 이해를 바탕으로 영업사원들은 사용자 및 잠재 고객과 더 쉽게 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 이런 자신감을 영업사원들에게 더 잘 심어주기 위해 Brooks는 영업 프로세스 교육보다 기술 교육을 우선시합니다.

"기술직에서는 때로 그 신뢰를 쌓고, 자신감을 키워야 합니다. 산업에 대해 더 잘 이해할수록, 스팸성 접근 없이 머신러닝 엔지니어나 소프트웨어 엔지니어 고객과 더 잘 소통할 수 있고, 성공 기회도 더 많아집니다."

면접 과정의 숙제로 Brooks는 지원자에게 특정 제품에 관한 산업 기사를 읽고 분석한 뒤, 전반적인 메시지와 그 제품이 무엇을 하는 지에 대해 간단히 작성해 제출하도록 요청합니다.

"이해력은 영업사원 성공의 주요 지표 중 하나로, 복잡한 아이디어와 생각을 빠르게 받아들이고, 이해하며, 간단한 정보로 정리할 수 있는 능력입니다. 만약 잠재 고객이 하는 일의 기본 원칙을 이해하지 못한다면, 실제로 판매를 성사시킬 가능성이 줄어듭니다. 세일즈 리더가 CTO와 자리를 함께 한다면, 그 자리에서 최대한 자신감 있게 임하길 바랄 것입니다."

교육에서 제품 지식과 영업 프로세스의 균형

문서화의 중요성을 기억하시나요? 이는 내부 프로세스에도 동일하게 적용됩니다. 특히 초기 스타트업의 경우 영업 리더는 매뉴얼과 프로세스에 대한 상세 문서를 제공함으로써 영업사원들이 빨리 적응하고 성과를 내는 데 도움을 줄 수 있습니다.

더 중요한 것은 영업사원들이 제품에 대해 잘 알고 있는지 확인하는 것입니다.

이유는 간단합니다. 구매자들은 일대일 대화를 선호한다는 것이죠. 영업사원이 제품에 정통하다면, 기술에 매우 능숙한 팀원을 나중 대화까지 동반할 필요가 없습니다. 이를 통해 영업사원들은 구매자와 더 돈독한 관계를 구축하고 초기에 그들의 고충을 이해할 수 있습니다.

초기 스타트업을 위한 풀스택 AE의 이점

규모를 더 키울 때까지는 가능한 한 오랫동안 프로세스를 분리하지 않는 게 좋다고 믿습니다. 같은 AE가 잠재 고객 발굴, 계약 성사, 고객 관리를 처리하도록 임명하는 초기 스타트업에게는 이점이 있습니다.

• 내부 및 구매자와의 피드백 루프가 더 짧아집니다.
• 조직 내 학습 속도를 높이기 위해 영업 사이클이 단축됩니다.
• 영업 프로세스에 관여하는 사람이 적어 구매자에게 더 나은 끊김 없는 경험을 제공합니다.
• BDR과 AE로 확장 가능한 반복 프로세스를 구축합니다.